Si le andas dando vueltas a la idea de emprender (o ya estás en ese proceso), seguramente tienes muchísimas dudas sobre cuál es la mejor forma de aplicar todo lo que aprendiste en tu carrera y aterrizar todos esos conceptos en un plan de negocios viable. Sea cual sea tu idea o el nivel de avance que tiene tu proyecto, una de las preguntas fundamentales en todo esfuerzo de emprendimiento debe ser: ¿qué tan bien conoces a tus consumidores? A mayor conocimiento del mercado, mayor será el éxito de nuestros negocios.
Parece una pregunta bastante obvia y, de entrada, todos creemos que conocemos perfectamente a nuestros consumidores, gracias a que hoy existen muchas herramientas para obtener y analizar datos. Sin embargo, la evidencia demuestra que en ocasiones, tomamos algunos supuestos como hechos, y otras veces, nos perdemos en el mundo de la información sin poder enfocarnos en lo realmente importante.
“El primer paso para superar las expectativas de tus clientes, es conocer esas expectativas”, dice Roy H. Williams, autor de libros como The Wizard of Ads: Turning Words Into Magic And Dreamers Into Millionaires.
En el ambiente ultra competitivo en el que vivimos, es indispensable conocer a profundidad a nuestros consumidores para poder encontrar la forma adecuada de atraerlos, maximizar el valor de los clientes actuales, y retener a los más rentables, pues diversos estudios muestran que es más fácil y hasta seis veces menos costoso vender a un cliente existente que adquirir uno nuevo.
Lo primero que debemos hacer es segmentar a quién está dirigido nuestro negocio o producto. Es necesario delimitar el universo de personas a las que dedicaremos nuestros esfuerzos de marketing en base a variables como edad, sexo, nivel socioeconómico, nivel de estudios u ocupación. Una vez que hayamos definido esto, debemos empezar a analizar sus preferencias, su entorno, sus hábitos de consumo, y su visión del mundo.
Para lograrlo, además de las herramientas tradicionales como encuestas en persona o grupos de enfoque, debemos aprovechar la tecnología para conocer y analizar de forma inteligente a nuestros consumidores. Las encuestas en línea a través de redes sociales, los google analytics y muchos otros mecanismos nos permiten acceder a olas de información en tiempo real sobre lo que tus clientes dicen sobre tu marca o producto y tu competencia, lo que compraron en línea, lo que buscaron, los lugares que visitan, etcétera. Hoy cualquier clic que da un usuario representa un elemento para ser analizado.
Para conocer a los clientes mejor que la competencia, no solo es importante saber quiénes son, qué han comprado y qué quieren, sino también debemos anticipar los cambios en sus preferencias. Aprovechar este conocimiento nos permitirá entablar y mantener una interacción con el cliente informada, inteligente y personalizada, y con ello maximizar su satisfacción. Recuerda que analizar a tus consumidores es un proceso de aprendizaje continuo, por lo que nunca debemos bajar la guardia.
