Por Profesionistas.org.mx
Eres un excelente vendedor y ahora están por ascenderte a Gerente de ventas. ¿Cómo hacerlo de la mejor manera?
Partamos del principio más básico: una de las tareas más complicadas para cualquier Gerente (líder de proyecto, manager, etc.) es saber manejar adecuadamente y guiar a su equipo de trabajo hacia el logro de una meta en común. Mucho más complicado se vuelve ser un buen Gerente de Ventas cuando estamos hablando de llevar el pan a la mesa de la empresa.
En el área de ventas, el gerente necesita poner especial atención en que todos tengan sus metas claras, en que conozcan cuáles son las herramientas para alcanzarlas y necesitan recibir retroalimentación o feedback constantemente sobre sus labores. Las ventas siempre son competitivas, siempre hay un premio para el “mejor vendedor del mes” y muchas veces el mejor vendedor de una compañía lo ascienden a gerente de ventas.
Y es que suena lógico, ¿no? Si alguien es buen vendedor, seguro será buen Gerente de ventas. Sin embargo, si el nuevo gerente de ventas no cuenta con las competencias necesarias para manejar un equipo de personas y compartir sus conocimientos que lo llevaron a ser el mejor vendedor con su equipo, se frustrará de inmediato y fracasará en el intento.
Imagínalo así: es como poner al mejor goleador del equipo a manejar a todo el equipo. Es decir, solo porque esa persona alcanza y supera sus metas, no quiere decir que sea capaz de lograr esos resultados en el resto del equipo. Se necesita mucho trabajo, pero como lo hemos comentado antes, ser un buen gerente o líder es una competencia que puede ser aprendida. Es como un músculo que necesita ser ejercitado. Y como todo músculo, mientras más se ejercita, más fuerza toma. ¿Cómo puedes aprender a ser un buen gerente de ventas? Es un camino largo, pero para empezar, puedes hacerlo por lo siguiente:
Pedir orientación
No “tienes que” saber cómo manejar un equipo. Puedes pedir ayuda y no hay nada de malo en eso. Solo asegúrate de que si hay algo que estás viendo que no vas a poder lograr, pide ayuda rápidamente. No esperes a tener el problema encima de ti, pídele ayuda a algún experto que tú ya conozcas, busca un mentor, lee todos los consejos que puedas, platica con personas que ya hayan pasado por tu misma situación. Aprender una nueva competencia y aprender a manejar un equipo es un reto que te llevará a buscar y utilizar todos los recursos disponibles. Mientas más hagas esto, más practicarás, ejercitarás más el músculo y tendrás mayores oportunidades de tener un equipo de trabajo exitoso.
Conoce y domina el proceso
Como los científicos: hazlo todo con precisión. Observa cómo le hacen otros gerentes de ventas, haz tus hipótesis, experimenta con tu equipo y forma tu propia teoría de cómo manejar a tu gente. Mientras más objetivo seas, mejor podrás hacer las cosas y sobre todo podrás repetir el mismo proceso (que te llevó al éxito) en distintas situaciones y con personas diferentes. “Mapear tu proceso de ventas”, o sea, identificar cada uno de los pasos que lo integran, te ayudará a saber cómo hacer cada paso de la mejor manera o te ayudará a identificar aquellos pasos que necesitan ser mejorados o incluso cambiados. Esto te permitirá compartir con el resto de tu equipo tu “fórmula del éxito”. Recuerda que antes de que intentes ayudar a otros, primero necesitas entender y tener claro qué fue lo que te hizo a ti ser un buen vendedor. Para que después puedas replicar esto en cada uno de ellos.
Mostrar a tu equipo el camino
El papel de los gerentes de ventas ha cambiado con el paso del tiempo. Ya no se trata de ser un controlador en todo y dar órdenes todo el día. Se trata de entender y apoyar a tu equipo, escucharlos. Ser un gerente que se deja llevar por su posición de “jefe” y piensa que todo mundo lo tiene que obedecer solo por el mero hecho de ser el gerente, es una falsa creencia que te puede llevar al fracaso con tu equipo. Es más importante comunicar una visión, comunicar las metas, hacer que cada uno de tus vendedores trate de pensar por sí mismo en cómo va a contribuir para lograr una meta en conjunto. Afortunadamente están quedando muy lejos esos gerentes que utilizaban el miedo para manejar a sus equipos de trabajo. Motivar y guiar a cada uno de los integrantes de tu equipo les ayudará a crecer y mejorar con cada reto que se topen.
Échales la mano
En la medida en que tu equipo sea exitoso, tú también lo serás. Por más que seas un excelente vendedor, si tu equipo de trabajo no es capaz de replicar tu modelo y ayudarte a alcanzar las metas, no estarás siendo exitoso. Necesitas ser un buen coach para ellos, tener una comunicación diaria para ayudarlos a planear sus actividades de ventas y sacar el mejor valor de su tiempo. No se trata solo de dar órdenes, sino de acompañar en la ejecución de algunas de ellas. Estar siempre disponible sobre todo cuando se presentan los momentos difíciles.
Pasión en lo que haces
Si bien el tener un buen liderazgo de ventas es una competencia que se puede aprender, es necesario asegurarte de que esta es una posición que realmente deseas ocupar y realizar en tu vida. Toda tu pasión y entusiasmo por lo que haces es finalmente lo que inspirará a tu equipo de trabajo a conseguir sus metas.
“Lo único que tienes que hacer es vender”. ¿En serio?
Y por favor, ¡no cometas el error que la mayoría de los gerentes dicen! Jason Jordan en su libro Cracking the Sales Management Code: The Secrets to Measuring and Managing Sales Performance hace un recuento fabuloso de todos los errores que tienen los gerentes de ventas.
Pero el número uno es cuando el Gerente les dice a sus vendedores que “la única cosa que tienen que hacer es vender y llegar a la meta”. Eso es como cuando te dicen “solo tienes que hacer bien tu trabajo”.
Todos sabemos que estamos en un trabajo para hacer lo mejor que podamos. Y sobre todo si estamos en el área de ventas, es más que obvio que tenemos que vender y alcanzar el número o la meta. Cuando un vendedor se te acerque para preguntarte “¿Qué es lo que tengo que hacer?” tómate un tiempo para sentarte con él y ayudarlo a planear su estrategia de ventas. Acuérdate de cuando estabas en esa misma posición y colabora con tu equipo a que sean las mejores versiones de ellos mismos.